El pasado año ha sido horrible para las pequeñas y medianas empresas, pero también un año en el que se pueden aprender ciertas lecciones.
(Por Lic. Gonzalo Merlo)
Entre las empresas que salieron más dañadas de la crisis del coronavirus, las pymes ocupan un papel destacado. Las pequeñas y medianas empresas cuentan, habitualmente, con unos recursos mucho más limitados que los que tienen a su disposición las grandes empresas.
Por eso, cuando llegan momentos de problemas y cuando deben hacer frente a imprevistos, tienen un margen de maniobra mucho más ajustado y limitado. Cualquier cambio y sobre todo cualquier golpe que dinamite el mercado tal y como lo conocemos suponen una mutación demasiado peligrosa para las pymes. La crisis del coronavirus lo ha sido. La pandemia llegó de un modo completamente inesperado, golpeó a las industrias de forma generalizada e hizo que lo que sabíamos de los consumidores dejasen de funcionar.
A las pymes les obligó a ajustar a toda velocidad lo que estaban haciendo y a parchear lo más rápido posible su actividad. Para algunas, por desgracia, la crisis se convirtió en el golpe final. Aun así, para muchas, los movimientos que han tenido que realizar durante estos meses y los ajustes que tuvieron que hacer en su actividad les permitieron descubrir nuevas vías de conexión con el consumidor y asumir ciertas lecciones sobre cómo deben tratar a los consumidores y los que estos esperan.
La importancia de la transformación digital
2020 ha sido el año en el que todo se vendió online y todo se compró en la red. Por vender, hasta se llegaron a vender los productos del mercado: los consumidores compraron frutas o verduras online. La lección clara que dejó la crisis es la importancia de la transformación digital, algo que ya se estaba apuntando año tras año por los analistas pero que las empresas vivieron de forma directa e incuestionable durante la pandemia. Fue un choque al sistema, pero uno que les demostró que las cosas ya solo pueden ir de la mano de la digitalización, también para las pequeñas compañías.
Lo digital permitió seguir vendiendo, trabajando (es el año del teletrabajo) o siendo operativos a pesar de tener que cerrar oficinas y tiendas. Y, por supuesto, lo digital permitió seguir conectando con los consumidores.
Internet no es solo para publicar un par de tuits
Y es que si algo descubrieron las empresas durante este año, especialmente las pymes, es que internet no es solo un elemento cosmético, un punto para publicar un par de cosas y listo. Las redes sociales, por ejemplo, no son únicamente escenarios para subir un par de fotos de tu tienda y publicar un par de lugares comunes.
La red sirvió para abrir canales de venta, generar experiencias, informar a los consumidores o dar continuidad al negocio. Tan importante como hacerse con un buen bajo en una calle comercial con cierto recorrido, lo es contar con una ventana clara y eficiente en la red a la que se puedan asomar los consumidores.
No vas a poder ser un Gigante, pero sí podrás competir
Todo ello permitirá seguir conectando con los consumidores y vendiendo. Eso sí, las pymes deben tener muy claro cuáles son sus debilidades y sus fortalezas. La estrategia de marketing y de ventas debe pensar qué pueden hacer y cómo, no tanto cómo operan los gigantes del mercado y cómo se puede ser cómo ellos. No van a ser como las grandes empresas, puesto que las pymes no tienen el margen de maniobra que logran desarrollar estos gigantes.
Tampoco deben serlo. Si algo descubrieron las pymes este año es que lo que las hace fuertes es lo que las hace diferentes. Solo hay que pensar como en tiempos de zozobra los consumidores prefirieron lo que estaba próximo tanto geográfica como emocionalmente. Saber cuáles son las propias fortalezas es clave para desarrollar una buena estrategia; donde no borrarás del mercado a los grandes, pero sí podrás competir contra ellos.
Necesitas una conexión emocional con tus consumidores
De hecho, uno de los últimos puntos de la lección anterior es crucial. Si algo aprendieron las pymes este año es que lo que las ayuda a posicionarse mejor es el tener una conexión emocional con sus consumidores. Sus tiendas no solo venden ciertos productos, sino también funcionan a otros niveles para los compradores.
El mejor ejemplo reciente es lo sucedido en varios países con las librerías independientes y no solo por cómo se han organizado de forma conjunta para posicionarse frente a Amazon con una librería online propia. Durante las semanas de confinamiento se sucedían artículos y publicaciones en redes sociales preocupándose por ellas e incluso insistiendo en no comprar libros en otras fuentes mientras no se pudiese ir a una librería ‘de verdad’.
Para sus usuarios no son pymes, no son tiendas, son lugares propios y cercanos, trascendentales a otros niveles.
