(Por Lic. Gonzalo Merlo)
Treinta años después de su publicación inicial, «The 7 Habits of Highly Effective People» nos ofrece una visión efectiva del arte de la negociación.
Este es un extracto del clásico best-seller, The 7 Habits of Highly Effective People, y ha sido editado para su brevedad. El hábito 4 analiza muchos enfoques para la negociación y por qué una estrategia se destaca del resto. Simon y Schuster publicarán la edición del 30 aniversario del célebre libro del difunto autor el próximo mes.
Ganar/ganar es un marco mental y cardíaco que busca constantemente el beneficio mutuo en todas las interacciones humanas. Significa que los acuerdos o soluciones son mutuamente beneficiosos, mutuamente satisfactorios.
Con una solución ganar/ganar, todas las partes se sienten bien con la decisión y comprometidas con el plan de acción. Ganar/ganar ve la vida como una arena cooperativa, no competitiva. La mayoría de las personas tienden a pensar en términos de dicotomías: fuertes o débiles, blanco o negro, ganar o perder.
Pero ese tipo de pensamiento es fundamentalmente defectuoso. Se basa en el poder y la posición más que en el principio. Ganar/ganar se basa en el paradigma de que hay mucho para todos, que el éxito de una persona no se logra a expensas o exclusión del éxito de los demás.
Ganar/ganar es una creencia en la tercera alternativa. No es tu camino o el mío; es una mejor manera, una forma más alta.
De las cinco filosofías discutidas: ganar/ganar, ganar/perder, perder/ganar, perder/perder y ganar, ¿cuál es la más efectiva? La respuesta es, «depende». Si ganas un partido de fútbol, eso significa que el otro equipo pierde.
Opciones de uso de estas filosofías a largo plazo
Si trabajas en una oficina regional que está a millas de distancia de otra oficina regional, y no existe ninguna relación funcional entre ellas, es posible que desees competir en una situación de ganar/perder para estimular el negocio. Sin embargo, no querrás establecer una situación como esta donde necesites cooperación entre personas o grupos de personas para lograr el máximo éxito.
Si valorás una relación y el problema no es realmente tan importante, puedes optar por perder/ganar para afirmar genuinamente a la otra persona. «Lo que quiero no es tan importante para mí como mi relación contigo. Hagámoslo a tu manera esta vez». También puede optar por esta opción si sientes que el gasto de tiempo y esfuerzo para lograr una victoria simplemente no vale la pena.
Habrá circunstancias en las que desearas ganar, y no estarás muy preocupado por la relación de esa victoria con los demás. Si la vida de tu hijo estuviera en peligro, por ejemplo, podría estar periféricamente preocupado por otras personas y circunstancias. Pero salvar esa vida sería sumamente importante.
La mejor opción, entonces, depende de la realidad. El desafío es leer esa realidad con precisión y no traducir ganar/perder u otros guiones en cada momento.
La mayoría de las situaciones, de hecho, son parte de una realidad interdependiente, y entonces ganar/ganar es realmente la única alternativa viable de las cinco.
Respeta a tu contraparte
Ganar/perder no es viable porque, aunque yo gane en una confrontación contra ti, tus sentimientos, tus actitudes hacia mí y nuestra relación se han visto afectados. Si soy proveedor de tu empresa, por ejemplo, y gano en mis términos en una negociación particular, puedo obtener lo que quiero ahora. ¿Pero vendrás a mí otra vez? Mi victoria a corto plazo realmente será una pérdida a largo plazo si no consigo que regreses. Entonces, un ganar/perder interdependiente es realmente perder/perder a largo plazo.
Si llegamos a un perder/ganar, puede parecer que obtienes lo que quieres por el momento. Pero, ¿cómo afectará eso mi actitud sobre trabajar contigo, sobre el cumplimiento del contrato? Puede que no me sienta tan ansioso por complacerte. Así que estamos en un perder/perder nuevamente. Perder/perder obviamente no es viable en ningún contexto.
Y si me concentro en mi propia ganancia y ni siquiera considero tu punto de vista, no hay base para ningún tipo de relación productiva. A la larga, si no es una victoria para los dos, ambos perdemos. Es por eso que ganar/ganar es la única alternativa en realidades interdependientes.
Pero si los individuos no pueden encontrar una solución sinérgica, una que sea agradable para ambos, pueden buscar una expresión aún mayor de ganar/ganar: ganar/ganar o no tratar.
Alejarse puede tener sentido
«No tratar» significa básicamente que si no podemos encontrar una solución que nos beneficie a los dos, aceptamos estar en desacuerdo de manera agradable. No se han creado expectativas, no se han establecido contratos de desempeño. No te contrato o no asumimos una tarea en particular juntos porque es obvio que nuestros valores o nuestras metas van en direcciones opuestas.
Es mucho mejor darse cuenta de esto por adelantado en lugar de río abajo cuando se han creado expectativas y ambas partes se han desilusionado.
Cuando no tienes un acuerdo como una opción en tu mente, te sientes liberado porque no tienes necesidad de manipular a las personas, impulsar tu propia agenda, conducirte por lo que quieres. Puedes ser abierto. Realmente puedes intentar comprender los problemas más profundos que subyacen a las posiciones.
«No tratar» como opción, puedes decir honestamente:
“Solo quiero ir a ganar/ganar. Quiero ganar, y quiero que ganes. No quisiera salirme con la mía y que no te sientas bien, porque aguas abajo eventualmente surgiría y crearías una retirada. Por otro lado, no creo que te sentirías bien si te salieras con la tuya y yo me rindiera. Así que trabajemos para ganar/ganar. Y si no podemos encontrarlo, aceptemos que no haremos ningún trato en absoluto. Sería mejor no lidiar que vivir con una decisión que no era adecuada para los dos. Entonces, tal vez en otra ocasión, podamos reunirnos».
Este concepto puede conducir a grandes negocios
Algún tiempo después de aprender el concepto de «ganar/ganar» o el de «no tratar», escuche una entrevista al presidente de una pequeña empresa de software que compartió la siguiente experiencia.
“Desarrollamos un nuevo software que vendimos en un contrato de cinco años a un banco en particular. El presidente del banco estaba entusiasmado, pero su gente no estaba realmente detrás de la decisión».
“Aproximadamente un mes después, ese banco cambió de presidentes. El nuevo presidente vino a mí y me dijo: «Estoy incómodo con estas conversiones de software». Tengo un desastre en mis manos. Toda mi gente dice que no pueden pasar por esto y realmente siento que no puedo presionarlos en este momento».
“Mi propia empresa estaba en serios problemas financieros. Sabía que tenía todo el derecho legal de hacer cumplir el contrato. Pero me convencí del valor del principio de ganar/ganar».
“Entonces le dije: ‘tenemos un contrato. Su banco ha asegurado nuestros productos y nuestros servicios para convertirlos a este programa. Pero entendemos que no estás contento con eso. Entonces, lo que nos gustaría hacer es devolverle el contrato, devolverle su depósito y, si alguna vez está buscando una solución de software en el futuro, vuelva y visítenos».
“Literalmente me alejé de un contrato de 84 mil dólares. Estaba cerca del suicidio financiero. Pero sentí que, a la larga, si el principio fuera cierto, volvería y pagaría dividendos.
“Tres meses después, el nuevo presidente me llamó. «Ahora voy a hacer cambios en mi procesamiento de datos», dijo, «y quiero hacer negocios con usted». Firmó un contrato por 240 mil dólares».
Siempre hay que considerar el costo-beneficio
Cualquier cosa menos que ganar/ganar en una realidad interdependiente es un pobre momento feliz que tendrá un impacto en la relación a largo plazo. El costo de ese impacto debe considerarse cuidadosamente. Si no puede alcanzar un verdadero ganar/ganar, a menudo es mejor optar por un «no tratar».
El enfoque ganar/ganar o «no tratar» es más realista al comienzo de una relación comercial o empresa. En una relación comercial continua, «no tratar» puede no ser una opción viable, lo que puede crear serios problemas, especialmente para negocios familiares o negocios que se inician sobre la base de la amistad.
En un esfuerzo por preservar la relación, las personas a veces continúan durante años haciendo un compromiso tras otro, pensando en ganar/perder o perder/ganar incluso mientras hablan de ganar/ganar. Esto crea serios problemas para las personas y para el negocio, particularmente si la competencia opera con ganar/ganar y sinergia.
Sin ningún acuerdo, muchas de estas empresas simplemente se deterioran y fracasan o tienen que ser entregadas a gerentes profesionales. La experiencia muestra que, a menudo, es mejor establecer un negocio familiar o entre amigos reconociendo la posibilidad de que no haya un acuerdo posterior y establecer algún tipo de acuerdo de compra/venta para que el negocio pueda prosperar sin dañar permanentemente la relación.
Por supuesto, hay algunas relaciones donde «no tratar» no es viable. No abandonaría a mi hijo o mi cónyuge e iría a un «no tratar» (sería mejor, si fuera necesario, llegar a un compromiso, una forma baja de ganar/ganar). Pero en muchos casos, es posible entrar en una negociación con una actitud completa de ganar/ganar o no tratar. Y la libertad en esa actitud es increíble.
