Los hábitos de consumo y las modalidades de compran cambian. Claves que el pequeño comercio debe tener en cuenta para explotar sus atributos.
Hasta hace un tiempo, al consumidor le alcanzaba con estar un poco al día de lo que estaba de moda y veía en las revistas, diarios y TV. Luego lo iba a buscar en un recorrido por la calle comercial de su ciudad.
El proceso solía finalizar visitando al vendedor “de siempre” para el rubro elegido. O iba a un comercio especializado si necesitaba comprar algo especial, como un gran electrodoméstico.
Esos hábitos de compra han ido cambiando. Primero aparecieron las grandes superficies y las grandes cadenas, con gran presencia en medios a través de la publicidad masiva.
Pero el gran cambio lo marcado internet y la popularización de la vida digital. Internet no solo amplió de forma masiva la oferta de productos y de potenciales puntos de venta, sino que también incrementó las posibilidades de saber qué se compra y por qué. A la cantidad de productos y servicios disponibles, se sumó mucha información para ser investigada y tomar decisiones en base a ella.
El nuevo consumidor ya no compra simplemente paseando por la calle comercial. Ahora, antes de elegir un producto, evalúa numerosas variables a partir de datos disponibles. Los procesos de compra comienzan con una investigación para ver las opciones y compararlas. A partir de esos datos decide qué y dónde comprar.
Los estudios demuestran que los consumidores han integrado el buscar antes de comprar de forma recurrente en sus procesos de compra. Como cada vez es más exigente, su investigación previa también es mucho más ambiciosa.
Ya no se miran precios en una única tienda online o en su sitio de compra concreto. El consumidor online ha adquirido el hábito de consultar antes de comprar cualquier producto.
Un comprador más exigente
Un estudio de Salesforce indica que un 69% de los consumidores quiere que cada vez que visita una tienda haya cosas nuevas. Un 75% de las búsquedas que los consumidores realizan cada mes es sobre productos nuevos. Eso quiere decir que lo que interesaba el mes pasado ya no interesa al mes siguiente.
Los compradores quieren que los vendedores les conozcan y que las ofertas que les ofrecen se ajusten a ellos, aunque aseguran que eso no ocurre. Un 64% cree que los vendedores no los conocen.
Estos datos pueden tener un impacto muy importante en las ventas y en los procesos de compra de los consumidores, ya que estos conectan mucho mejor con los comercios en los que sienten que conocen sus preferencias y perfil.
A partir de los beneficios que genera la atención personalizada, las tiendas físicas cuentan con una ventaja para mantener su liderazgo en rubros que siguen siendo complicados para las compras online. Para ciertos productos, especialmente aquellos en los que el trato personal y cara a cara es más importante, las tiendas de siempre juegan con una carta decisiva todavía a su favor.
NUCLEAMIENTO EMPRESARIAL
